Les grossistes alimentaires, sévèrement ralentis pendant le confinement, multiplient les initiatives pour réaliser des ventes et préparer « l’après ».
La crise du Covid-19 a placé les fournisseurs dans une situation sans précédent : moins 70 % de chiffres d’affaire1 entre mi-mars et fin mai. Une perte directement liée à la fermeture brutale des restaurants, des hôtels et des écoles. En effet, seules les livraisons à destination des maisons de retraite, EHPAD et hôpitaux étaient maintenues pendant le confinement. Par la suite, quelques restaurants se sont lancés dans la vente de plats à emporter en attendant la réouverture. Mais rien qui suffise à relancer le marché.
Afin de garder la tête hors de l’eau, il était indispensable pour les grossistes de renouveler leur stratégie commerciale. Diversification des circuits de distribution, transformation de la communication et réorganisation du travail : le digital s’est imposé comme un levier d’efficacité auprès des fournisseurs du foodservice.
La vente de gros en ligne aux particuliers
D’ordinaire, le commerce de gros assure plus de 70% de l’approvisionnement de la restauration hors domicile (RHD), restauration commerciale et restauration collective comprises. L’annonce du confinement total le 17 mars a stoppé net toutes les activités de RHD. Les grossistes se sont alors retrouvés avec leurs marchandises sur les bras. Première initiative pour écouler les stocks et maintenir une activité salariée : se tourner vers les particuliers ! Pour créer un lien direct avec le consommateur et surtout pour respecter les règles sanitaires, tout est passé par Internet, de la commande au paiement.
Convaincus de longue date de l’efficacité du digital ou récemment convertis, des grossistes ont profité de cette période pour mettre en place leurs sites de vente en ligne, comme c’est le cas du célèbre Marché de Rungis avec « Rungis livré chez vous ». La vente en direct habituellement réservée aux professionnels est alors devenue possible pour les consommateurs grâce au e-commerce.
Un circuit alternatif et « gagnant-gagnant » pour les fournisseurs et les particuliers au moment de la crise… Mais il est légitime de se poser la question de la durabilité de ce circuit de vente post-Covid ? En 2019, seuls 18% des restaurateurs indépendants avaient recours au e-commerce2. La proactivité des grossistes sur ce sujet dynamisera-t-elle les commandes en ligne des professionnels ? Le cas échéant, ces sites initialement créés pour les particuliers répondront-ils aux besoins du BtoB ?
Les médias sociaux pour préserver la relation entre grossistes et restaurateurs
En parallèle, il était essentiel que les grossistes maintiennent le lien avec leurs clients et prospects. Et que – maillons d’une même chaîne – ils fassent corps afin de préparer la reprise. Pas de vente, certes, mais un engagement solidaire offrant une certaine visibilité… À ce titre, les réseaux sociaux ont joué un rôle essentiel.
Ainsi, Sysco a largement communiqué via LinkedIn sur ses partenariats. Avec Phenix contre le gaspillage alimentaire ou avec Froneri pour la distribution de glaces aux personnels soignants, par exemple. Sur Instagram, Métro a signifié son soutien aux personnels soignants avec #leschefsaveclessoignants et aux restaurateurs avec #jaimemonresto. Le Groupe Pomona, quant à lui, s’est associé à l’initiative numérique « J’aime mon bistrot ».
Plus directement, certains grossistes ont mis en place des newsletters ou des blogs d’actualités à l’attention des restaurateurs pour transmettre des messages de soutien, des informations pratiques et juridiques en vue de la réouverture, etc.
Une communication de marque informative, basée sur l’entraide, afin de valoriser l’engagement sociétal des fournisseurs et séduire les partenaires restaurateurs.
Le digital comme levier de croissance
La crise du Covid-19 a assurément accéléré l’usage du Web chez les fournisseurs alimentaires. Ce qui constituait auparavant un élément de différenciation fort dans cette branche du foodservice, semble désormais un pré-requis pour réussir « l’après crise ». La baisse d’activité pendant cette période s’est révélée propice à une réflexion sur le digital et à la mise en place d’une transition. L’objectif : simplifier la gestion des commandes entre restaurateurs et fournisseurs.
Et cela passe par l’innovation numérique ! D’ailleurs, les start-up de la foodtech rivalisent d’ingéniosité pour réinventer les modèles de demain, à l’instar de Supli qui déploie une application de commande en ligne. Une solution qui séduit par ses multiples bénéfices :
- amélioration de la relation client,
- simplification des commandes et des paiements,
- gestion sereine des stocks et inventaires,
- augmentation des ventes et de la visibilité,
- du temps dégagé pour les commerciaux de nouveau mobilisés sur les opérations commerciales.
Le développement d’outils numériques permet aux fournisseurs d’accompagner la RHD dans ses nouveaux challenges, comme offrir un approvisionnement plus raisonné et plus responsable (avec des applis de traçabilité, par exemple), intégrer de nouvelles offres, renouveler plus souvent la carte malgré un redémarrage à bas régime. Des intentions qui vont dans le sens d’une transition alimentaire qui s’est, elle aussi, dessinée pendant le confinement.
En modifiant leur rapport au digital, les fournisseurs ont pu réinventer une façon de travailler pour sortir grandis de la crise. Le numérique a pris davantage de place sur le plan commercial avec l’intégration de dispositifs digitaux en plus de sites Web. Cependant, il n’est pas une fin en soi ; le relationnel occupe toujours une place prépondérante dans le secteur de la RHD. Mais c’est une démarche nécessaire pour s’adapter aux mutations du marché. À charge, désormais, pour les fournisseurs et les restaurateurs « frileux » d’observer l’impact positif de la transformation sur leurs concurrents et d’enclencher leur propre digitalisation.
Et vous, prêts à faire le premier pas ? Contactez Supli et découvrez l’app qui va faire de vous le fournisseur préféré des restaurants !
1 Confédération française du commerce de gros et international (CGI)
2 Étude e-commerce 2019, Food Service Vision
